常看到一些儀器儀表企業(yè)中小品牌產(chǎn)品十分豐富，但是卻沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品得到市場(chǎng)的認(rèn)可，投入再多，給消費(fèi)者的選擇再多也不意味著能樹(shù)立品牌、占領(lǐng)市場(chǎng)；用低價(jià)方式?jīng)_擊成熟品牌達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)目的的做法已經(jīng)運(yùn)用的太多，中小企業(yè)就只能在低價(jià)上做文章嗎？?jī)x器儀表企業(yè)如何拓展市場(chǎng)渠道？

細(xì)分市場(chǎng)空間

選擇有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多的細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)，對(duì)于儀器行業(yè)新品牌而言，應(yīng)定位于細(xì)分市場(chǎng)，是比較現(xiàn)實(shí)的策略。分眾市場(chǎng)由于客戶(hù)的關(guān)連度高，贏得幾個(gè)標(biāo)桿客戶(hù)的支持，以標(biāo)桿為榜樣，快速在行業(yè)內(nèi)建立品牌度，可以贏得更多同領(lǐng)域客戶(hù)的信賴(lài)，分眾市場(chǎng)雖小但總比在大眾市場(chǎng)中無(wú)法立足好百倍。

很多儀器行業(yè)的新品牌在進(jìn)入市場(chǎng)前，沒(méi)有根據(jù)自身的實(shí)力及市場(chǎng)情況準(zhǔn)確定位，導(dǎo)致進(jìn)入市場(chǎng)的難度加大。

做細(xì)分市場(chǎng)中的挑戰(zhàn)者或追隨者。常見(jiàn)的就是認(rèn)為自己的技術(shù)很強(qiáng)，產(chǎn)品與對(duì)標(biāo)企業(yè)相比一點(diǎn)都不差，過(guò)于自信，強(qiáng)烈的自我實(shí)現(xiàn)欲望讓很多中小企業(yè)過(guò)高的估計(jì)自己的實(shí)力，信誓旦旦要后來(lái)居上成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，談什么跟隨其他的品牌豈不是“自貶身價(jià)”，殊不知這種決心和面子心理并不能感動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)網(wǎng)開(kāi)一面，反而會(huì)激起他們的不快和有力的鎮(zhèn)壓。

其次只追求廣闊的市場(chǎng)空間，很多小企業(yè)的產(chǎn)品不是定位在細(xì)分市場(chǎng)上，而是認(rèn)為這些小市場(chǎng)做起來(lái)沒(méi)有什么“錢(qián)”途，要做市場(chǎng)容量數(shù)十億乃至以上的大市場(chǎng)，這些市場(chǎng)是很大，可是對(duì)手更加強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，蛋糕再大，輪不到你吃也沒(méi)有意義。

保持利潤(rùn)空間合理定價(jià)

新品牌在進(jìn)入市場(chǎng)初期，往往是以低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，但是如果沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的分析，低價(jià)沖市往往會(huì)造成，品牌知明度沒(méi)有建立起業(yè)，企業(yè)利潤(rùn)過(guò)低，缺乏持久生存能力。

因此新品牌在產(chǎn)品的架構(gòu)上設(shè)計(jì)低、中、高三個(gè)產(chǎn)品規(guī)格，以低端入門(mén)級(jí)產(chǎn)品撬開(kāi)市場(chǎng)，以中高端產(chǎn)品贏得利潤(rùn)，通過(guò)尋找適合的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行渠道的鋪設(shè)，向經(jīng)銷(xiāo)商顯示公司的技術(shù)實(shí)力。

但是這種做法的弊端也十分明顯，產(chǎn)品線越多對(duì)于生產(chǎn)、運(yùn)輸、管理的成本都會(huì)增加，更加不利于形成自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

其實(shí)，在產(chǎn)品定價(jià)上要緊跟老牌企業(yè)，可以避免低價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊，而造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓；保持利潤(rùn)空間便于渠道的操作。

銷(xiāo)售渠道如何布局

降低渠道門(mén)檻，多渠道營(yíng)銷(xiāo)，在渠道建設(shè)上要花時(shí)間精力去認(rèn)真篩選，找到區(qū)域內(nèi)真正適合自己品牌的代理商進(jìn)行深入合作，保證渠道商的短、中、長(zhǎng)期利益，免除渠道商的后顧之憂。

通常儀器新品牌會(huì)在細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，在區(qū)域市場(chǎng)選擇資源對(duì)等的經(jīng)銷(xiāo)商，盡管這個(gè)種模式的優(yōu)點(diǎn)顯而易見(jiàn)，但并不適合所有的產(chǎn)品，尤其是沒(méi)有多少宣傳廣告投入的小品牌，沒(méi)有廣告投入計(jì)劃和終端的推廣支持，自然也就沒(méi)有辦法要求經(jīng)銷(xiāo)商承諾年銷(xiāo)量的談判籌碼，但很多的中小企業(yè)卻忽視這一點(diǎn)，仍然很固執(zhí)的希望找到理想的經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)果渠道的開(kāi)發(fā)遲緩。

在渠道建設(shè)上要花時(shí)間精力去認(rèn)真篩選，找到區(qū)域內(nèi)真正適合自己品牌的代理商進(jìn)行深入合作，將中、低端產(chǎn)品讓利于渠道商，快速建立起企業(yè)的銷(xiāo)售渠道布局。保證渠道商的短、中、長(zhǎng)期利益，免除渠道商的后顧之憂。

對(duì)于儀器行業(yè)而言，中小企業(yè)渠道建設(shè)一直是難點(diǎn)問(wèn)題，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)新品牌不屑一顧，實(shí)力較小的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)資源少、影響力小，企業(yè)又不敢輕易把代理權(quán)放出去。

另外，小品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)空間不大，必然也不會(huì)引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣，成熟品牌有穩(wěn)定出貨量，經(jīng)銷(xiāo)商可以以量獲利，而新品牌就必須以足夠的利潤(rùn)空間和良好的市場(chǎng)前景，換取經(jīng)銷(xiāo)商的承擔(dān)新產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。